Con quién estaría tratando
Cuando usted nos llama, no lo atiende un departamento de adquisiciones. Lo atendemos
nosotros — Santo y mi papá, Joe: padre e hijo que hemos pagado nóminas, peleado con
aseguradoras y atendido de frente a clientes que confían en nosotros desde hace años —
en español y en inglés.
Sabemos lo que realmente es una agencia, porque nosotros también tenemos una: no es
una hoja de cálculo de renovaciones. Son las relaciones que usted construyó póliza por
póliza, y la gente que llega cada mañana gracias a usted.
Eso es lo que compramos. Eso es lo que protegemos.
Las tres preguntas que todo dueño hace primero
Todos los dueños con quienes hablamos hacen las mismas tres preguntas antes de
preguntar por el precio:
¿Qué pasa con mis clientes?
Conservan la promesa de su agente. El mismo servicio, las mismas aseguradoras donde
sea posible, el mismo idioma en que siempre fueron atendidos. Nadie se convierte en
un número de póliza.
¿Qué pasa con mi personal?
Se quedan con nosotros. Un buen equipo es la razón por la que los clientes renuevan —
reemplazarlo sería comprar la agencia y tirar la agencia a la basura.
¿Qué pasa con mi nombre?
Esa es una conversación de verdad, no un eslogan. A veces mantener su nombre en la
puerta es lo mejor para los clientes; a veces una transición gradual tiene más
sentido para todos. Lo que no haremos jamás es borrar de la noche a la mañana lo que
a usted le costó una carrera construir.
A su ritmo, en sus términos
Algunos dueños quieren una venta limpia y un apretón de manos. Otros prefieren bajar
el ritmo durante dos o tres años mientras nosotros cargamos con el peso. Otros quieren
un cheque mensual — como una pensión — en lugar de una sola suma con todos los
impuestos de golpe. Y algunos no se están retirando: quieren un socio — dinero real
en la mano ahora, y conservar una parte del negocio. Hemos estructurado todas esas
opciones, y ninguna respuesta es incorrecta.
El único error es esperar hasta tener que vender. A los dueños que mejor les
va es a los que conocían sus opciones años antes de usarlas.